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 　　大站小站一起抓，抓两头带中心，凭证这个思绪，低效站就会越来越少。

特邀嘉宾(排名不分先后) 　　中国石油浙江销售副总司理………………………………………… 王 富 　　中国石油内蒙古销售加管随处长…………………………………… 李晶华 　　中国石油黑龙江销售加管随处长…………………………………… 王佳庆

　　○ 文/本刊记者 周志霞

　　虽然油品销售公司一直以来一直扩大加油站网络开发建设，但低效站始终是治理上的“短板”。“销量年年都增，单站销量却不高，都是低效站拖了后腿。”在油品销售公司经；崽秸庋幕。然而，低效站的爆发缘故原由重大，并且随着一直治理，由于外界情形的转变还会有新的低效站爆发。那么，究竟怎样更好的治理低效站?本刊记者约请了中国石油浙江销售、内蒙古销售、黑龙江销售的相关认真人，就低效站整治问题一起交流、讨论。

　　低效站占有一定比例

　　hahabet：低效站的保存由来已久。为解决好这个问题，各销售企业都对其举行了优化整治，请列位谈谈现在公司低效站的现状?

　　王富：浙江销售效益低的站主要有三种：一是低销量站，二是低效站，三是负效站。阻止2013年底，浙江销售低销站有88座，占公司运营总数的19%。负效站26座，占公司运营总数的5.6%。别的，尚有17座低效站。公司开展专项治理以来，有59座低销站销量提升较大。浙江销售还对26座负效站实验了治理，有5座加油站在2014年摘掉了亏损的帽子。

　　李晶华： 2014年，销售公司调解了界定标准。以2013年单站平均日销量为基础值，再通过综合思量加油站的位置、功效、投资、市场等因素，内蒙古销售最后将566座加油站列入了双低站的行列，占到运营加油站的38%。阻止2014年底，20%的双低站乐成摘帽。

　　王佳庆：2014年，黑龙江销售对低效站治理口径举行了调解。调解后，全省低效站有46座。经由2014年的起劲，黑龙江销售46座低效站完成纯枪9.7万吨，同比纯枪提高1.15万吨，增幅13.45%。其中有31座低效站利润同比增添，15座低效站利润同比下降。

关于地处偏远的低效站，内蒙古销售接纳对外送油的方法增添销量（摄影/蓝旗 赵志强）

　　hahabet：低效站治理难，主要缘故原由照旧形成的缘故原由较量重大。那么，贵公司导致“低效”的因素主要有哪些?

　　李晶华：内蒙古煤炭市场营业下降，整体销量下滑;地处县乡蹊径、州里、苏木站点，客户群体牢靠，潜在主顾少;蹊径妄想变换导致车流量镌汰造成低销或修路导致车辆无法进入造成的暂时性低销。有的加油站是新改扩建站，销量提升缓慢，然而折旧摊销较大。

　　除上述因素外，爆发低效站最多的缘故原由是历史因素造成的。为了笼罩客户，内蒙古销售增添了偏远站，但内蒙古整体又不是一个蓬勃的大。鞠凼抢慰康模康氖谐『苌伲夥矫嫘纬傻牡托亲畲蟮囊环矫妫托д菊嫉38%里的25%左右，或许有120座。

　　王富：浙江销售爆发低效站的缘故原由主要有四个方面。一是销量太低。43座低效负效站平均日销量仅为3.2吨，属于低销站的有37座，双低站占比86%。二是柴油销量占比大，毛利却很少。三是部分加油站由于外部因素造成休业，导致低效负效。四是加油站的折旧折耗摊销、租赁费等较高，影响效益。

　　王佳庆：黑龙江销售低效站绝大大都是地处山区、农村的偏远小站。偏远小站大致分为三类。一是“市场零落型”。这类偏远小站的特点是周边无大的客户群体，只有山区和农村的农民是主要客户。二是“外观阻力型”。这类偏远小站地处深山密林，外地车辆不易发明，只有外地人知道。三是“基础薄弱型”。这类偏远小站，由于客户开发不到位，种种设施落伍，治理基础薄弱等因素，量效提升乏力。

　　承包模式最有用

　　hahabet：近几年来，各公司在治理低效站利便接纳了哪些步伐?您以为哪种步伐施展的作用最大?

　　王富：浙江销售深入挖掘潜在客户，同时着力维持好现有的客户。凭证差别季节、差别时段、差别节沐日、差别市场、针对差别客户群体设计最优的促销计划。在承包站方面，思量到低效站需要长时间见到效益，公司与承包人一样平常签署三年的恒久条约，以此作废承包人的记挂。除此之外，公司还接纳并站治理、大站带小站、营业外包等方法治理低效站。

　　相对来讲，接纳小站承包的步伐举行治理的较多，既能充分验展和调动站司理及员工的起劲性，又能较好的举行管控。

　　王佳庆：黑龙江销售关于低效站主要接纳四种方法举行治理。第一吞并。对地理位置偏僻、市场容量小的偏远站实验吞并，使其成为高效站周边的一个销售点，由高效站来治理。第二是承包。对年销量1500吨以下的偏远小站，实验承包谋划，包销量、包用度、包清静，盈亏自尊。第三是调解用人。对事情能力不强、治理乏力的偏远小站，对站司理予以调解，配备精明醒目的站司理。第四是治理。将“双低站”治理明细、目的效果、时间进度，举行细化与量化，将事情落到实处。

　　李晶华： 2014年，公司对389座站实验了小我私家承包。同时，配合以营销战略和全流程诊断优化工程，70%以上的双低站开展了全流程诊断优化;对市场关闭、位置偏远、营业简单、人工本钱偏高的11座站点，实验了家庭承包模式。对市场萎缩、蹊径改道，通过测算后三年销量效益一连下滑，亏损严重的22座站实验了关停治理。

　　从现在的治理情形看，家庭承包模式最为有用，可是适用的站点有限，只适用于每年1200吨以下的站点。由于每年1200吨年人均销售抵达600吨，若是销量再高，劳动强度对两小我私家来说难以负荷，如再增添职员，小我私家收入显着降低，无人愿意承包。

　　hahabet：每年的治理低效站的历程中，由于周围情形的转变，会有一些新的低效站爆发。与治理乐成的低效站相比，这方面的比例是怎样的?

　　李晶华：若是是经济上升期，加油站整体销量是向上的，虽然是越治理越少，但去年处在经济下滑和利润摊薄期，油价又遭遇一连下跌，不但是销量，利润也有影响，毛利偏低，销量在低效站边沿的加油站很容易就滑到了低效站内里。除了销量降低和毛利偏低这两个因素外，尚有一个缘故原由是由于外界情形的转变。好比有一个加油站，由于外界蹊径改建了，年销量1.6万吨的加油站降低了1.3万吨，加油站销量只剩下3000吨了。虽然这个站没有滑到双低站的区域里，说明外界情形转变对我们油站的影响是致命的。

　　详细算起来，2014年摘帽的低效站有100多座，但新爆发的低效也有100多座，险些低效站有出有进，总数没什么转变。

　　王富：公司现在有100多座低效站，与以往相比低效站数目整体照旧下降的。由于虽然有一些加油站由于站前蹊径改道刷新、矿山关停、都会妄想、竞争加剧等缘故原由造成市场容量镌汰，销量下滑，形成了新的低效站，可是近年来公司加大双低站的治理力度，不但对现有低效站举行了治理，也提高了对所有站的运营效益、效率情形的关注，加大了对效益指标的审核力度。因此，一方面是局部治理，一方面是整体预防，从而实现整体上低效站数目的镌汰。

　　各有各的难

　　hahabet：团结各销售公司现真相形，现在治理低效站面临最大的难题是什么?

　　王富：浙江销售在治理低效站历程中主要面临两方面的难题。一是部分低效站由于周边市场、地理位置等缘故原由，恒久处于低销低效的状态，积重难返，但为了坚持公司市场份额、规模效应，有些加油站还不可放弃。二是浙江加油站开发本钱较高，开发一个效益好、位置优、销量高的加油站极为难题，部分加油站新投运后往往处于效益较差的时势。

　　王佳庆：黑龙江省低效站大都是位于地区偏远、生齿较少、交通滞后的农村州里，增量难度大，直接导致人均劳效低，吨油用度高，员工收入低。在这种状态下，员工事情缺乏自动精神，属于典范的“做一天僧人撞一天钟”的情形。长此以往，小站员工流失率高，成为治理上的老浩劫问题。

　　李晶华：我们最大的难题就是内蒙古现在的经济处在下滑的态势。这种势头没有扼制。蘼凼谴笳菊站尚≌就即υ谙禄慕锥危2014年低效站整体降幅是3.8%，高于其他站的降幅4.8%这个数。说明低效站治理的是有效果的，只是由于经济处在下滑的阶段。

　　hahabet：这些难题又怎样解决?

　　王富：浙江销售在新开发站时，充分对新开发加油站举行市场潜力剖析和达销率情形剖析，凭证划定的投资回报率，严酷新、改、扩、租加油站项目审核，从源头控制新的低销低效站的形成。

　　李晶华：公司只能把那些有潜力挣脱低效的站，接纳一站一策的计划，有针对性的治理这个站，把销量提升。若是真是由于外界情形的缘故原由，着实不可站就关了。

　　王佳庆：为引发员工的起劲性，公司将薪酬分派权和用度支配权，一改以往按系数平均分派的方法，制订了合理的激励步伐，使员工多劳多得。在非油方面，公司推行站内销售奖励由各人中分，站外销售奖励由小我私家独享。让各人既有“大锅饭”吃，也有“小灶”吃。同时，每小我私家的销售业绩实验每周一审核，月度举行汇总，按期宣布，让各岗位员工实着实在地看到差别，并将月度优异员工评选以及年底先进员工评选与这一审核相挂钩。

　　低效站治理永无止境

　　hahabet：您以为祛除低效站的要害是什么?

　　李晶华：造成低效站的缘故原由很是重大，低效站也不是想祛除就祛除得了的，甚至有的低效站是永远解决不了的。犹如“政策性银行”，亏损也得办。我们是央企，有时不可光算经济账，得算义务账、民生账，有些地方明知没有用益，但老黎民需要，外资、民营的由于不赚钱以是不会去，我们必需得去。从这个角度来讲，低效站永远治理不完，就算将3吨的低效治理完了，标准有可能又提高到4吨。以是，治理双低站是一个重大的系统工程。它综合性强、涉及面广，是一项刷新立异、突破利益名堂的艰难事情。

　　在治理历程中，要强调大站小站一起抓，抓两头带中心，三方面都要稳固的往上提。凭证这个整体思绪，低效站就会越来越少。

　　王富：我以为，祛除低站的要害是 “把好脉、开好药、治好病”。“把好脉”就是要求对双低站举行逐站剖析梳理、找出症结，用“剖解麻雀”事情要领，认真视察研究、深入剖析、全员加入。 “开好药”就是要有的放矢，鼎力大举帮扶，凭证差别的加油站类型划分提出解决的思绪与详细步伐。“治好病”就是在“开好药”的基础上，时常视察，看看开的“药方”是否管用，若是效果不概略实时调解。

经由治理，浙江销售59座低效站销量大幅提升，同事发动了非油营业的增添。（供图/浙江销售）

　　hahabet：为了更好地解决和治理低效站，未来还将有哪些立异的做法?

　　李晶华：受整体经济形势的影响，预计2015年的情形较量糟糕，从现在的业绩就可以看出，每年1月都是开门红，但今年1月的业绩不是很好。

　　治理低效站最主要的照旧以预防为主，对新建、新租以及续租站点严把源头关。对投入的项目审批和用度也要举行严酷管控，测算效益水平后再举行批复。关于到期后妄想续租的加油站，严酷凭证一站一策治理计划举行测算评估，确保投资回报率达标后再举行批复。

　　王佳庆：今年公司妄想从三个方面治理低效站。一是提倡间歇营业。关于偏远小站接纳白天营业、夜间歇业的谋划方法。二是推行伉俪站模式。对一些低效站接纳伉俪认真，另增派一名白班的员工。关于春耕用油旺季，暂时增补机感职员给予协助，降低运营本钱。三是推广送奶式效劳。确定“以点串线、以线带面”的送奶式销售步伐，在调研的基础上，精选出送油线路，准时、定点送油上门。

　　责任编辑：周志霞

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