hahabet

 　　主顾的购置欲
，可以通过全方位、细节化的打造而来。

 

○文/本刊记者 赵 玥

　　广州市
，越秀区
，广元西路
，hahabet广东石油广州分公司瑶台加油站。

　　地产商最常挂在嘴边的location
，在这里体现得淋漓尽致；平鸬囟
，预示着富厚的客流和车流
，但也意味着是各大品牌加油站的必争之地。

　　瑶台站站长兼店长袁艳尔站在便当店外的地图前
，指着异常显眼的红点说：“开车1分钟
，是东方加油站;开车3分钟
，是海湾石油;不远处尚有冠德力生……你知道吗
，我们周边一共有7座系统外油站。”

　　竞争可想而知。

　　“没有任何捏词。”这是袁艳尔和同事们常挂在嘴边的一句话。2018年
，她们的油品销量2万吨
，同比增添13.8%
，非油品营业额1440万元
，成为了广州分公司通过竞争打造乐成的一座万吨站及万万元便当店。

　　“摆”出购置欲

　　走进瑶台站的便当店
，你会发明这是一家非典范加油站便当店。

　　约30平米的店面
，明亮清洁。白底格子的亚麻桌布
，手工编织的小筐
，随意散落在高等红酒边的松果、干花……这一切
，让人宛如置身家居画报的样板间。

　　“以往hahabet摆设和大大都中石化的便当店一样
，统一的货架
，不考究安排。”在袁艳尔的手机相册中可以看到
，已往的瑶台店主要是3组堆头及4组中岛货架
，虽然商品不少
，但分区不显着
，整整齐齐的堆头也缺乏个性。

　　为了打造出一个让人线人一新的精品店
，公司非油品部的人没少做作业。凭证调研
，瑶台加油站的消耗群体主要由网约车、出租车及周围住民车主组成
，消耗水平中等。团结三元里国际化的情形
，综合思量各个因素
，他们最终确定瑶台定位为“北欧风”清新简约型便当超市。

　　说变就变!

　　边讨论边琢磨边试验
，整整折腾了一天
，摆设思绪才确定下来：店内结构以堆头为主
，货架“靠边站”;用“三叠台+木箱+竹篮”堆头摆设组合取代以前简朴堆箱摆设
，商品摆设狼籍有致
，同时使用花盆、线圈等小道具遮掩装饰
，搭配使用灯光“聚光”
，打造条理感和意见意义性。

　　同时
，他们凭证商品功效划分摆设主要堆头
，如酒类、粮油、日用品、乳制品、纸类用品等
，便当店分区一目了然。“这也是为了迎合主顾家庭的消耗需求
，我们对瑶台便当店的商品动态举行调解优化
，一直提升商品‘温度’
，坚持门店的‘新鲜度’。”袁艳尔告诉记者
，她们现在已经基本不卖价钱自制的亨衢货了
，以中高等商品、入口货为主。

　　在店内
，最吸引眼球的照旧时下深受年轻人追捧的网红新品和爆款商品。在靠近窗口的货架上
，种种包装细腻的零食琳琅满目
，常；旒Ｓ诙兑舻那嗄耆艘欢ú换嵘。这些网红食物往往“小而精”
，为店里增添了时尚气息。

　　在西方零售业
，摆设被视为是一门专业性高的行业。事实证实
，便当店换了张“脸”
，就焕发出新的活力。袁艳尔直言
，自从便当店走“北欧风”后
，没花钱做营销
，但营业额青云直上
，从日均三四千增添到1万多元
，近期又猛增到2万多元。“好的摆设才会让主顾有购置欲望。”

　　短短的10分钟
，店里的主顾络绎一直。现在天天最忧愁的是什么事呢?一大早
，袁艳尔便扯着嗓门打电话
，急得一头汗的她歉仄地一笑
，诠释道：“工具太好卖了
，经常脱销
，我天天都在协调把货先运到我们店里。”

　　“算”出购置欲

　　主顾用什么投票?这是瑶台店的员工最常问的问题。

　　就在隔邻的竞争敌手油站正在强势打着价钱优惠吸引客户时
，袁艳尔却尚有留住客户的新招。

　　“您刚加了油会有抵扣券的
，加上现在我们5折促销
，这个米算下来50块钱不到!”袁艳尔对正在大米堆头选购的男主顾说道。

　　男士愣了一下
，“这样算下来
，比超市还划算啊!看来
，来你们这里加油才更实惠!”

　　“是啊!不说油品质量的问题
，就是一升几毛钱的优惠
，比起这里实打实的抵扣券来说
，着实我们更优惠啊!”袁艳尔一边顺着主顾的话说
，一边最先帮客户搬大米。她深知
，客户也是会算账的
，员工需要做的就是要将整合的优惠资源打包起来
，帮客户算好账。这样的促销
，主顾才会开心地埋单。

　　真金白银是最直接的投票器。将便当店做到上万万元
，袁艳尔和员工们靠的绝不是忽悠主顾下单、掏钱
，而是千方百计地帮他们“算账”
，让他们买得更划算。

　　在便当店里
，常？梢蕴交锛撇谎崞浞车靥嵝阎鞴
，加油积分有几多
，什么产品正在搞促销
，什么套餐最划算。

　　去年底
，广东全省开展“金猪能量包”运动
，充值3888元
，相当于私人车客户半年的加油量。袁艳尔意识到这是一个锁定客户、稳固客户的大好时机。可是
，怎样“说服”客户购置呢?

　　“我们接纳的是 ‘30秒迅速切入法’。”她告诉记者
，据她视察
，客户从爆发购置激动到直接购置的时间很是短。因此
，她让员工要牢牢捉住这短暂的30秒时间。

　　他们先用立异方法营造促销气氛
，告诉客户这是“千载一时大促销”。几个年轻员工自己排舞
，自行制作了促销抖音视频
，在30多个客户微信群里撒播。“视频一发出来
，就吸引了8000多位客户的点击寓目
，在娱乐中让客户自动相识了运动
，加入运动。”

　　客户有了兴趣
，袁艳尔和同事们便实时帮着主顾算账。“着实算下来
，现在加油简直很优惠。而关于车主来说
，油总是要加的
，加入运动能享受更多优惠
，欠好吗?”

　　袁艳尔她们把算盘拨得噼啪响
，而车主也算清晰自己买得划算
，坚决下单。通过这些方法
，在整个“金猪能量包”运动时代
，他们油站日均销售“金猪”从最初的42个增添到73个
，累计销售2700个
，锁定汽油销量2300吨
，在强烈的市场竞争下杀出了一条留住客户
，稳住销量的路子。

　　“帮”出购置欲

　　细节是妖怪。

　　黄铁鹰的一本《海底捞你学不会》
，让人们见识了一家暖锅店详尽到极致的效劳意识和营销手段。

　　在加油站便当店
，这样的思绪还行得通吗?

　　“这种大米是我们最近推出的新款赠品
，很是切合广州人的口胃。”一位伙计拿着前台摆设的一小袋大米
，向主顾先容着。“你拿回家后
，煮之前要先泡上15分钟
，这样口感最好。”看到主顾拿起了赠品
，她又马上增补道。

　　瑶台便当店重视效劳
，将效劳涵盖到售后。“hahabet商品不是卖出去、送出去就行,一定要让主顾体验到最好。”这是袁艳尔对员工的要求。

　　男主顾一样平常对价钱不太敏感
，也不太喜欢询问琐事
，以是他们必需注重每个细节。袁艳尔“狡黠”地一笑
，说
，虽然车主以男士居多
，但家里的菜篮子都是主妇掌握着
，以是我们不可掉以轻心。要不买回去主妇以为欠好
，下次客户就流失了。

　　采访历程中
，袁艳尔的手机险些响个一直
，不是电话就是微信新闻。

　　在她的微信圈里
，躺着十多个微信群
，全是便当店的客户。

　　由于主顾基本都是周围住民
，许多都是熟客。以是
，她只要有人过来便当店购物
，都会被员工约请加入微信群。

　　这些微信群凭证客户分类
，每个群里都有数百人？突ё试粗卮
，但也无形中增添了事情量。有时系统出问题
，有时主顾对优惠有疑问
，有时主顾想咨询某种商品……都会在群里提问。而袁艳尔总是第一时间回覆
，资助主顾解决难题。她也因此成为24小时在线24小时势情的伙计。

　　功夫不负有心人
，使用“互联网+”头脑的立异营销要领
，他们有用地将微信群内的主顾酿成了铁杆粉。

　　在瑶台
，任何一个帮主顾解决问题的时机
，都有可能增添一笔销售额。

　　好比
，已往有些年岁较大的客户不会使用电子发票。便当店就举行了员工培训
，遇到有需求的客户自动资助
，包管他们定心购物。

　　去年推广“金猪能量包”运动时代
，他们意识到
，资助客户快速付款能更好地推动销售。于是
，员工便使用业余时间自己琢磨差别手机、差别付款方法
，资助操作不敷娴熟的客户迅速完成付款
，从而促成购置。

　　现在
，瑶台站自助支付的比例已经高达近99%。

　　“快”出购置欲

　　互联网圈子有句撒播已久的话：你的竞争敌手不是偕行
，而是一直转变的市场需求。

　　若是把这句话放在线下实体店
，还同样适用吗?去年
，社会加油站竞相压价的新闻时常见诸报端
，海湾石油的横空出生更是将价钱战推到白热化
，直面迎战的瑶台站压力重大。

　　“我们不讲难题
，就找步伐。”袁艳尔带着员工
，装成客户跑到系统外油站里“密查”情报
，寻找破解之道。

　　谜底颇为出人意料：价钱并不是“杀手锏”。

　　看到其他油站排着长龙的车辆
，听到司机们吐槽加个油也要半个小时的诉苦后
，袁艳尔越创造晰：瑶台站要打赢这场硬仗
，必需靠效率
，靠效劳。

　　瑶台周边漫衍着多个皮具、打扮等商贸市场
，人流、车流量大
，具有极大的增量潜力。而在“时间就是款子”的生意型客户心中
，节约时间
，提升效劳无疑比降价来得更“划算”。

　　知己知彼后
，袁艳尔提出了“三分钟加油法”
，通过现场秩序、实时指导、智能效劳三管齐下
，提高现场效率。

　　首先
，他们在油站实验“四班三倒”制
，设立了一个2小我私家的无邪班组。团结前期油站峰谷时段的调研效果
，无邪班组活跃在早上9点—12点以及下昼16点—19点两个时间段
，实现两人一机的高效效劳。

　　同时
，他们加设入口和车道指导员？突б还战驼揪湍芑竦们逦刂敢
，节约了张望、期待的时间。只管瑶台油站站场位置不大
，进站车辆又多
，但总是一部接一部车进站离站
，秩序井然。这给他们带来逐日70吨稳固的销量
，还使得“高效”成为了司机口中的优异口碑。

　　“打铁还需自身硬”。要打造忠诚的客户群体
，就要把油站酿成客户“愿来、想来、不得不来”的地方。

　　除了提升员工效率外
，他们还对油站举行了内部优化
，凭证所处地理位置、商圈情形
，从油品优化、园地支配、支付方法、职员排班等多方面举行优化调解
，周全提升油站的通场效率
，增强油站的市场竞争力。

　　据广州石油分公司副司理文戈先容
，2018年
，凭证市场消耗趋势以及站场现真相形
，他们坚决作废了瑶台站的柴油销售
，将油站变为纯汽油站
，主打中高端汽油客户。占比不到8%的柴油客户被仔细地逐一转移到周围的兄弟油站
，腾出更多的空间做好汽油客户效劳。“事实证实
，在转移了柴油客户后
，片区内柴油量没有减量的同时
，瑶台油站的汽油量从原来日均55吨增添到70吨
，最岑岭突破了85吨。”

　　随后
，他们通过使用斜线划线的方法
，将加油位增添了60%
，原来4部车的位置可以让10部车同时加油
，通过将6枪机刷新成8枪
，员工统筹治理
，加速车辆流转效率。加油快了
，客户自然就更知足。

　　“客流很主要
，它影响着便当店销量。”文戈说。

　　便当店与加油站历来都是相辅相成、相互引流的。加油站—便当店的闭环
，需要增添客流
，而绝招就是知足客户需求。

　　“洗”出购置欲

　　“洗车不可停。”这几天
，让袁艳尔最着急上火的事
，即是加油站的自助洗车机械又出问题了。“hahabet洗车营业4月上线
，第一天就来了180多辆车
，24小时一直洗都来缺乏。这状态让各人都惊呆了。”

　　寸土寸金的都会繁华地
，洗车店是不折不扣的奢侈品。而无邪车的保有量那么高
，因此
，瑶台站的自助洗车一推出
，便吸引了大批车主
，刚需使然。“加满200元赠予洗车优惠
，有些主顾是特意跑到这里来洗车的。”

　　在加油站的洗车点
，记者看到
，车主将车开到指定位置
，在3分钟内便能完成一次洗车。

　　在袁艳尔看来
，自助洗车占地少
，不必人工
，利便快捷
，用水环保
，综合算账
，他们应该是“赚”了
，“由于客户的留存率高
，还能引流一批新的客户。”

　　也因云云
，24小时连轴转而时时泛起故障的洗车机械成为他们最大的焦虑点。听说
，有的车主大老远跑来
，由于机械故障没能洗车
，连赠予给他其他优惠都不知足。“我们准备再换成两台德国入口自动洗车机械
，效果会更好。”

　　为了在竞争中获得更多优势
，瑶台站正在打造综合效劳站
，为主顾效劳升级
，知足主顾多样化需求。

　　在该站便当店
，一进门
，便闻到浓郁的甜品香味。清洁整齐的甜品台上
，师傅正把刚出炉的蛋挞和甜甜圈放到柜台里。色泽金黄
，香味扑鼻
，让人食指大动。

　　这也是瑶台站吸引主顾的“杀手锏”。由于甜点做得好
，赢得口胃挑剔的广州人的青睐。作为加油赠品
，不少主顾特意远道而来
，就为了吃这一口。

　　“奶茶、水果茶也一应俱全
，二楼尚有餐饮提供主食饭菜
，连锁品牌
，清洁卫生
，肚子饿的主顾来这里不但可以加油洗车
，并且可以用饭。”

　　据先容
，广东石油通过形象升级、商业化运作、富厚商品种类
，拓宽营业品种等方法
，施展线下门店平台效应
，立异相助谋划模式
，做大汽服、餐饮、广告、包管等新营业
，一连打造新增量点
，以此发动油品以及非油品销量。2018年
，快餐、汽服、广告三大营业增量孝顺抵达了25%
，成为了拉动非油品营业增添的重大动力。

　　本文图片均由黄莹摄影

　　责任编辑：石杏茹

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